Ricordi quando ti ho parlato della struttura del funnel e-commerce e del percorso di conversione dei tuoi utenti? Ecco, l’e-mail marketing serve proprio a velocizzare il tempo che i lead impiegano per diventare clienti ricorrenti.

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Perché l’e-mail marketing per il tuo ecommerce?

Ma perché dovresti curare le campagne di e-mail marketing per il tuo ecommerce?

Innanzitutto, perché puoi personalizzare le campagne di e-mail marketing in base ai tuoi segmenti di pubblico.

Inoltre, i costi di gestione sono bassi rispetto al potenziale ritorno sull’investimento che potresti ottenere.

Infine, ciò che rende l'e-mail marketing così potente e redditizio è che ti offre un accesso diretto e privato al singolo cliente, attraverso il quale puoi sviluppare una relazione nel tempo.

Dove tutto ha inizio: la costruzione della lista

Non puoi inviare campagne e-mail senza avere una lista di persone alle quali inviarle.

Il problema con le nuove normative sulla privacy regolamentate dal GDPR (Regolamento europeo generale sulla protezione dei dati) è che tutti i membri della tua lista e-mail devono aver dato il loro permesso esplicito a ricevere comunicazioni di marketing da parte tua.

Che cosa significa?

Significa che se hai una lista di e-mail di persone che hanno acquistato da te, ma queste persone non hanno flaggato alcuna casella del consenso alle comunicazioni di marketing, tu non puoi inviare loro alcuna comunicazione che non sia inerente il loro ordine.

Quindi ricordati di inserire questa casella nei form di acquisto o in quelli di opt in, per non essere passibile di denunce e relative multe dal Garante (oltre al fatto che a nessuno piace uno spammer).

Campagne di e-mail marketing engagement per aumentare la tua lista lead

Ecco alcuni metodi collaudati per far crescere organicamente la tua mailing list:

Aggiungi moduli di iscrizione in fondo ai post del blog (se pubblichi spesso) per invogliare le persone a rimanere aggiornati alla tua newsletter.
Metti la casella sull’accettazione delle comunicazioni di marketing nel processo di pagamento per creare campagne di upsell, cross sell, riattivazione, o personalizzate in base ai parametri della matrice RFM.
Crea dei materiali scaricabili che il tuo utente modello abbia voglia di fruire (non è detto che debba essere per forza un e-book, un report o un’infografica, può essere anche un webinar o un video gratuito).
Usa offerte speciali e sconti legati all’iscrizione alla lista.

Moltiplica il fatturato del tuo e-commerce: inizia da qui

Come l’e-mail marketing moltiplica le vendite del tuo e-commerce

Se crei campagne efficaci di e-mail marketing puoi trasformare in clienti i lead della tua mailing list e puoi massimizzare il ritorno sul tuo investimento incrementando la spesa media dei tuoi già clienti.

Quali sono i fattori da ricordare sempre per arrivare a un risultato tanto ambito?

Vediamone 7 che ritengo particolarmente interessanti.

1. Segmenta le persone della tua lista e personalizza le comunicazioni

Perché è così importante segmentare le persone sulla tua lista? Perché puoi fare comunicazioni mirate a un gruppo specifico di persone. Per esempio perché così puoi fare distinzione tra chi ha già acquistato e chi ha solo scaricato un materiale o è iscritto alla newsletter. Ma puoi distinguere anche tra lead, in base al punteggio che assegni in seguito alle interazioni avute con i tuoi messaggi. Il tipo di segmentazione va decisa in funzione dei parametri più importanti per il tuo tipo di e-commerce, ma è fondamentale se vuoi approfondire la relazione con i tuoi clienti e potenziali clienti.

È importante personalizzare il contenuto perché le persone che leggono vogliono vedere che è stato scritto per loro. Solo con un alto grado di personalizzazione avrai buone possibilità di mantenere l'attenzione del tuo pubblico e portarli a conversioni future. Vuoi un esempio pratico che non sia il solito nome nella riga dell'oggetto e nel contenuto dell'e-mail? Crea serie di e-mail differenti in base a come gli utenti interagiscono con il tuo flusso comunicativo e sul tuo e-commerce. Come ci si riesce? Semplice, usando con sapienza un software di marketing automation.

2. Crea incentivi e automazioni temporali per aumentare le conversioni

Il senso di urgenza è uno dei modi migliori per spingere un lead caldo ad acquistare sul tuo e-commerce. Come sfrutti l’urgenza? Dicendo per esempio che l'offerta dura solo per un periodo limitato di tempo o comunicando che c’è un regalo speciale per chi acquista entro una certa data.

Inoltre puoi automatizzare le tue campagne di e-mail marketing con variabili temporali. Per esempio, se conosci il giorno di compleanno dell’utente puoi impostare un'e-mail quel giorno con un regalo o uno sconto. Oppure, a livello di campagna strutturata, puoi fare in modo di aspettare a inviare l’e-mail successiva finché non siano passati almeno X giorni.

Usare variazioni temporali automatizzate è importante per una maggiore personalizzazione delle comunicazioni (con un notevole risparmio di tempo nella gestione degli invii).

3. Cura il testo dell’oggetto

Poche parole possono far decidere al tuo destinatario di aprire o meno la tua e-mail.

Siccome la concorrenza è alta e il tempo poco, non puoi permetterti di scrivere testi dell’oggetto con leggerezza. Puoi far leva sulla curiosità per spingere al desiderio di apertura. In generale cerca di rivolgerti sempre alle emozioni e ai bisogni dei tuoi iscritti per fare colpo.

4. Ottimizza la deliverability delle tue e-mail

Il successo delle tue campagne di e-mail marketing dipende tanto anche da un'affidabile deliverability (tasso di consegna) delle e-mail. Se l'e-mail non supera i filtri antispam è un problema. Non starò a tediarti con i fattori tecnici che influenzano la deliverability, ma sappi che già fare invii da piattaforme gratuite di e-mail marketing può rappresentare un grosso ostacolo.

Ecco cosa devi sempre ricordarti di fare per migliorare il tasso di consegna delle tue e-mail:

Assicurati che la riga dell'oggetto dell'e-mail non risulti eccessivamente promozionale.
Mantieni aggiornata la tua lista rimuovendo i contatti che ti restituiscono hard bounce.
Invia nuovamente una DEM agli indirizzi che restituiscono soft bounce. Se il problema persiste è probabile che l’indirizzo non sia utilizzato da molto oppure creato e mai impiegato. Riprova dopo 1 mese e poi cancellalo in caso di risultato negativo.
Crea campagne di riattivazione per gli utenti inattivi da tempo (che non aprono le tue e-mail) anche con richiesta di conferma dell’indirizzo.
Invia comunicazioni solo a chi si è iscritto alla lista. Evita di fare spam con indirizzi presi senza autorizzazioni.
Includi sempre un link di annullamento dell'iscrizione. Ai sensi del GDPR un individuo ha il diritto di stabilire come vengono usati i propri dati. L'atto di cancellazione rientra pienamente in tali diritti, quindi questa opzione deve essere sempre disponibile.

5. Usa autorisponditori e automazioni e-mail

Inserire le automazioni nella tua strategia di e-mail marketing è fondamentale se vuoi far crescere il tuo e-commerce più velocemente.

Gli autorisponditori sono la forma più semplice di automazione della posta elettronica. Gli autorisponditori inviano un'e-mail personalizzata automatica (o una serie di e-mail) in diverse fasi del percorso dell'acquirente. Puoi seguire le persone senza dover essere fisicamente presente per premere invia. L'e-mail di benvenuto è l'esempio di risposta automatica più comune e la maggior parte dei servizi di e-mail marketing ha una funzione di risposta automatica.

Inoltre, puoi fare un ulteriore passo avanti e impostare sequenze complesse di automazione nelle tue campagne usando la logica if/then/else. Questo tipo di serie di e-mail è molto efficace per campagne di lead nurturing e segmenti di persone categorizzate grazie al lead scoring.

6. Misura il tuo ROI e controlla le metriche delle tue campagne

Magari hai visto che la tua campagna di e-mail marketing ha prodotto ottimi risultati in termini di vendite. Ma sei in grado di misurare il ROI esatto della tua campagna? Inoltre, apportando modifiche mirate, al variare delle metriche della campagna il ROI migliora di pari passo?

Ti faccio alcuni esempi di metriche di e-mail marketing che dovresti controllare e ottimizzare:

Tasso di apertura: il rapporto tra il numero di persone che hanno aperto la tua e-mail diviso per il numero totale di destinatari.
Percentuale di clic: il rapporto tra il numero di persone che hanno fatto clic su un link nella tua e-mail diviso per il numero totale di destinatari.
Tasso di disiscrizione: il numero di persone che hanno annullato l'iscrizione diviso per il numero totale di destinatari. Se questo numero è alto, è necessario rivedere la frequenza e la segmentazione delle e-mail.
Frequenza di rimbalzo: il numero di e-mail che non sono state consegnate diviso per il numero totale di e-mail inviate. Il rimbalzo, o bounce, può essere soft o hard. I soft bounce sono dovuti a problemi temporanei (posta in arrivo del destinatario piena). Gli hard bounce invece, sono dovuti a problemi permanenti, come un indirizzo e-mail inattivo.

Il tuo obiettivo è migliorare sempre queste metriche per migliorare il tuo ritorno finale sull’investimento.

7. Fai dei test sulle tue e-mail

Uno dei migliori consigli di e-mail marketing che posso darti è quello di creare un a/b test. Questa metodologia ti permette di procedere con un metodo scientifico, senza farti guidare dalle sensazioni. Ti basta testare due tipologie di e-mail diverse solo per 1 elemento specifico su due pubblici omogenei e della stessa dimensione, per vedere quale performa meglio. A quel punto puoi procedere all’invio a tutto il database.

I 3 vantaggi principali dello split testing della tua campagna di e-mail marketing sono:

I tassi di apertura aumentano quando trovi il testo dell'oggetto giusto
Le percentuali di clic aumentano quando modifichi il copy dell'e-mail
Ottieni una migliore comprensione di ciò che vogliono i clienti

Ok, tutto fantastico. Ma quali elementi vanno testati quando ottimizzi la tua campagna di e-mail marketing?

Tutti gli elementi che puoi testare anche su una landing page. Dal titolo al tipo di chiamata all’azione o al tipo di offerta. Altri esempi sono la riga dell'oggetto, il giorno della settimana e l'ora del giorno in cui invii le tue e-mail.

3 esempi di strategie di e-mail marketing per ecommerce

Le strategie di e-mail marketing per e-commerce sono numerose e vanno personalizzate in base alle esigenze del tuo modello di business. Di seguito ti faccio 3 esempi classici che si adattano un po' a tutte le tipologie di e-commerce.

1. Le campagne e-mail di referral

Non è un segreto che invitare i clienti a spingere all’acquisto amici e familiari sia un'ottima fonte di clienti a basso costo.

Secondo un recente sondaggio di BigCommerce, il 74% dei consumatori identifica il passaparola come un fattore chiave nella propria decisione di acquisto. E con numeri del genere, non è difficile capire perché i marchi investono tempo nella creazione di buoni programmi referral (della serie “porta un amico/a”). Ecco che le campagne e-mail ti vengono in soccorso. Sì perché puoi sempre chiedere a chi ha acquistato da te di consigliarti a un conoscente, ovviamente anche in cambio di un incentivo.

Se non hai programmi referral attivi sul tuo e-commerce e non vuoi implementarli puoi pensare alla base di tutto, spesso trascurata: la richiesta di una recensione post acquisto. Fondamentale per accrescere il livello di fiducia del tuo negozio online.

2. Le campagne e-mail di upsell

Fare upselling significa invitare un acquirente ad acquistare un altro articolo più costoso per aumentare il valore medio dell'ordine.

Il cross-selling implica la raccomandazione di un prodotto correlato o complementare.

Classico esempio è quello del McDonald's che ti chiede se vuoi anche le patatine con l’hamburger. Il concetto è lo stesso usato da Amazon quando ti mostra prodotti che spesso vengono acquistati insieme a quello che hai preso.

Dal momento che il cliente medio di un ecommerce spende il 67% in più dopo 31-36 mesi dal primo acquisto rispetto ai primi sei mesi, non sorprende che molti e-commerce usino regolarmente e-mail di upsell per vendere prodotti a clienti che hanno già fatto un acquisto.

3. Le campagne e-mail di riattivazione

In media, i database di e-mail marketing perdono circa il 20% di contatti ogni anno. Quindi, per fare in modo di non superare questo dato, dovrai cercare di coinvolgere i membri che sono inattivi da troppo tempo.

Come puoi farlo?

Ricordando loro cosa si stanno perdendo
Informandoli su nuove funzionalità o su nuovi prodotti disponibili
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