Sulla base della mia esperienza di vendita, posso dire con certezza che è di vitale importanza per una società ottimizzare il sales funnel delle opportunità con un’attività di lead scoring.
I lead non sono tutti uguali – alcuni sono propensi ad acquistare molto prima di altri, e quei lead non proprio ready, che vengono comunque passati alle vendite spesso finiscono per bruciare tempo prezioso determinando un costo per la società.
I più efficaci sistemi di lead scoring prevedono sforzi congiunti, dove vendite e marketing insieme identificano alcuni comportamenti e vi assegnano dei valori. Con l’applicazione di questi punteggi, il marketing può facilmente identificare quei potenziali clienti che sono prossimi a fare un acquisto, e chi invece richiederà uno sforzo maggiore per essere convertito in cliente.
Il Lead scoring è un’attività efficace, ma che spesso viene eseguita manualmente con conseguente dispendio di tempo. Per questa ragione consiglio di integrare il processo di lead scoring in una robusta piattaforma di marketing automation. Così che le vendite ed il team di marketing possano avere uno strumento per gestire in modo efficace i lead, coltivare le relazioni, accorciare i tempi di conversione ed aumentare le vendite.
Cos’è il Lead Scoring?
Il lead scoring è un processo in cui si assegna un punteggio (valore) ai lead generati in funzione dei comportamenti e delle azioni che questi compiono o secondo regole demografiche.
Si può assegnare un punteggio in funzione del settore a cui appartiene un’azienda, se i vostri migliori clienti sono per lo più in un particolare settore, i lead appartenenti a quel settore riceveranno un punteggio più alto.
Oppure si può assegnare un punteggio in base a dei comportamenti: se si sa che la visita alla pagina dei prezzi sul sito web è un segnale di acquisto, allora questa azione determinerà l’assegnazione di un punteggio maggiore rispetto a comportamenti meno importanti come la visita di una pagina generica del sito aziendale.
Tecniche di base di lead Scoring
L’attività di Lead Scoring comporta la raccolta di informazioni pertinenti sui lead acquisiti e sulla base di tali informazioni, l'assegnazione di un punteggio.
Nel definire lo schema di punteggio da adottare, il team di vendita e di marketing dovrebbero includere le definizioni e le azioni che indicano la propensione di un lead all’acquisto o il suo livello di interesse, nonché i fattori che aumentano e diminuiscono il punteggio di un lead.
Tipi di informazioni da raccogliere per un’attività di lead scoring
Esistono due tipi principali di informazioni che sono demografiche e comportamentali.
Le informazioni demografiche identificano chi è il lead. Ad esempio, il titolo, il ruolo ricoperto in azienda, la dimensione aziendale, il fatturato, il settore di appartenenza, i tipi di prodotti e servizi, i concorrenti e partner, e l’area geografica servita. Questa è di solito un informazione esplicita che si può raccogliere con form on-line, interviste, indagini di mercato o tramite interazioni dirette.
Dati comportamentali si riferiscono a ciò che fanno i lead. Gli esempi includono visite al sito web, le attività online e contenuti cliccati, la partecipazione a comunità online e sondaggi, e livelli di interazione nei social media. Partecipazione del mondo reale in eventi come fiere e seminari possono anche essere parte di questi dati. Queste informazioni di solito sono raccolte implicitamente, attraverso il sito web con il monitoraggio dei visitatori e altri tipi di relazioni.
È anche possibile applicare punteggi negativi, poiché non vogliamo vedere un lead che visita la pagina carriera quattro volte al giorno come una prospettiva, ed il punteggio negativo ci permette di identificarlo ed evitare che questo venga segnalato alle vendite.
Anche il tempo è un fattore. Cinque visite in due giorni è molto più promettente di cinque visite in cinque mesi.
Lead Scoring e tools di Marketing Automation
Il Lead Scoring è un processo altamente manuale a meno che non sia gestito da un sistema di marketing automation. In questo caso, i dati raccolti forniscono un valore aggiunto per assegnare un punteggio ed identificare quei lead propensi all’acquisto.
Quattro buoni motivi per integrare l’attività di lead scoring con un software di marketing automation:
- Monitoraggio automatico dei fattori demografici e comportamentali: Integrando un sistema di lead scoring con i propri strumenti di marketing automation – ad esempio, email, sito web, monitoraggio e sistemi CRM – Le vendite possono facilmente tenere il polso sulle informazioni demografiche di ciascun lead ed i loro comportamenti online. Questo strumento fornisce alle vendite più informazioni a portata di mano, permettendo al marketing di coltivare in modo più efficiente ed efficace i lead raccolti.
- Scoring automatico: Questo permette l’assegnazione automatica dei lead alle vendite, automatizzando il processo di spostamento sulla base dei criteri stabiliti per l’assegnazione del punteggio. Eliminando Interpretazioni soggettive e migliorando qualità e coerenza dei lead.
- Distribuzione dei Lead : I sistemi di marketing automation generano liste giornaliere di lead caldi definiti in base al punteggio assegnato dal lead scoring, ed inviano questi lead direttamente al rappresentante, che può concentrarsi sulla chiusura del lead.
- Allarmi in tempo reale quando i punteggi dei lead in questione sono raggiunti: avvisi automatici e report giornalieri permettono agli addetti alle vendite di concentrarsi sui lead che hanno la più alta probabilità di chiusura. Questo ottimizza il tempo di vendita e migliora l'efficienza delle risorse ,oltre ad aumentare i tassi di chiusura ed i flussi delle entrate.
Il Lead Scoring si è rivelato essere uno dei grandi successi di marketing automation. Un processo prezioso, ma molto manuale diventa uno strumento strategico che funziona 24 ore su 24, ed in modo proattivo condivide informazioni.
Inoltre la necessità di vendite e marketing di lavorare insieme per sviluppare uno schema di punteggio e parametri porta anche le due squadre verso il raggiungimento di un obiettivo comune: Leads consegnati alle vendite al momento giusto, pronti per essere contattati.