"Money is on the list". Mai sentito dire?
I soldi stanno nella tua lista contatti.
Ma come fai a convincere i tuoi contatti ad acquistare da te?
Devi convincerli che:
- hanno bisogno del tuo prodotto;
- il tuo è il prodotto migliore per loro sul mercato;
- si devono fidare di te.
Come ci riesci?
Con un'opera di convincimento lenta ma inesorabile nel tempo.
Ovvero grazie a contenuti mirati pensati per coinvolgere i tuoi lettori, per spostarli ogni volta più vicino al momento in cui prenderanno una decisione d'acquisto. Nel mondo del marketing questo processo di convincimento si chiama “lead nurturing”. Sembra un concetto "fuffoso", un po' per guru del marketing, in realtà in questo articolo ti aiuteremo a capire cos'è la Lead Nurturing, a cosa serve e come puoi usarla per incrementare le vendite e il valore della tua lista.
Lead nurturing: cos’è? Traduzione e definizione
La traduzione di lead nurturing significa "nutrire il lead", ovvero il contatto, acquisito sulla tua lista in seguito a un'azione sul tuo sito web (può essersi iscritto alla newsletter, avere scaricato un e-book gratuito o aver fatto qualsiasi altra azione che lo ha portato a sganciarti almeno la sua e-mail).
La lead nurturing si può definire come un processo volto a creare fiducia nei potenziali clienti, attraverso comunicazioni di valore. Non solo, grazie alle campagne di lead nurturing riesci meglio a qualificare i lead all'interno del loro viaggio di acquisto, in modo da facilitare il compito del reparto commerciale, che potrà chiamare persone già molto consapevoli del tuo brand e dei tuoi prodotti.
A cosa servono le campagne di lead nurturing?
Le campagne di lead nurturing servono ad alimentare, nutrire e curare la relazione con i tuoi lead per spostarli verso la decisione di acquisto, in modo che siano più qualificati quando si tratta di chiudere la trattativa.
Perché qualificare i lead?
Per comunicare con una persona senza dire cose fuori luogo devi conoscerla.
A maggior ragione, se vuoi vendere qualcosa a qualcuno, riuscirai a farlo molto più efficacemente se lui stesso o persone che lo conoscono ti suggeriranno cosa gli piace, cosa desidera, di cosa ha bisogno.
Giusto?
La stessa cosa succede con i tuoi lead, ovvero i tuoi potenziali clienti.
Più la tua vendita è complessa e il prezzo del tuo prodotto sale, più hai bisogno di mettere in campo un'opera di convincimento del potenziale cliente. Ma questo processo è infattibile se non ti metti in testa che devi arrivare a conoscere il potenziale cliente meglio di lui stesso.
Come ci riesci?
Tramite campagne di lead nurturing, mirate a qualificare il lead e a segmentare il tuo pubblico.
Come qualificare i lead
Tra le persone che ancora non hanno acquistato, che chiamiamo lead, ci saranno persone più o meno predisposte all'acquisto, così come tra i clienti, che hanno già acquistato, ci saranno alcuni più predisposti di altri ad acquistare di nuovo.
Mi segui su questo? Per effettuare comunicazioni coerenti con le loro azioni, dovrai tracciare questi comportamenti con dei tag, assegnati dai software di marketing automation.
Quindi, per esempio, potresti avere 4 differenti tag da assegnare ai tuoi lead:
- Lead che ha interagito 1 sola volta (click su e-mail/compilazione form/click su pulsante di una landing)
- Lead che ha interagito più volte
- Cliente che ha acquistato 1 sola volta
- Cliente che ha acquistato più volte
Ma puoi intuire che più le azioni che tracci diventano numerose, più ti serve raffinare la qualificazione del lead/cliente. Viene quindi in tuo aiuto il cosiddetto "lead scoring" ovvero una modalità automatica di assegnazione punteggio in funzione di dati demografici e comportamentali. Raggiunti certi punteggi i tuoi addetti alle vendite riceverenno notifica, per intervenire e contattare chi ha più alta probabilità di chiusura. Questa automazione dei processi come puoi intuire moltiplica i tassi di chiusura e abbatte i tempi dedicati al convincimento del cliente.
Matrice RFM: qualificare i già clienti e aumentare il loro valore nel tempo
I sistemi di qualificazione utenti sul tuo database possono raggiungere livelli di complessità difficili da gestire a mano, se non investendo una quantità di tempo tale da non valerne più la pena.
La matrice RFM è uno di questi sistemi di qualificazione. Combinando tra loro elementi quali:
- recenza di acquisto
- frequenza di acquisto
- totale di spesa effettuata
potrai effettuare una precisa classificazione dei clienti e inserirli nei workflow di e-mail pensati per trarre il massimo dalla loro condizione. Un'arma potentissima che tutti i software di marketing automation ti fanno pagare a peso d'oro. Solo con Brainlead puoi accedere a questa funzione già nel piano base.
Lead nurturing software: aumenta le vendite della tua azienda
BrainLead è un software di marketing automation 100% italiano e GDPR compliance, che ti permette di effettuare campagne di lead nurturing per aumentare le vendite della tua azienda.
Grazie a questo processo di comunicazione automatica avrai il modo di preparare i tuoi lead all’acquisto tramite delle campagne mirate, realizzate basandosi sui reali interessi dei potenziali clienti.
Software di marketing automation o software di e-mail marketing?
Forse stai pensando di avviare campagne di lead nurturing con la versione gratuita di un software di e-mail marketing, come per esempio Mailchimp.
Ti elenco i principali svantaggi di questa idea:
- pochi lead in lista (massimo 2000)
- uso limitato dei tag
- assenza del lead scoring
- assenza della matrice RFM
- limitazioni nelle automazioni che puoi creare
Se vuoi sfruttare al meglio tutte le potenzialità della lead nurturing dovrai analizzare dettagliatamente i dati raccolti, valutando così quali possono essere i lead più interessati all’acquisto in funzione delle loro azioni sul tuo e-commerce. Solo uno strumento di marketing automation può aiutarti a realizzare questo compito nel migliore dei modi.
Soprattutto se vuoi fare sul serio ti serve un sistema professionale, che rappresenti anche un investimento sostenibile e sensato (ovvero capace di portarti un ritorno elevato e valorizzi il tuo modello di business nel tempo).
Grazie a Brainlead potrai qualificare al meglio clienti e lead per poi attivare campagne automatiche di lead nurturing che incrementino la loro fiducia nel tuo brand e li sproni all’acquisto.
2 strategie operative di lead nurturing
I tuoi utenti devono raggiungere la fase decisionale di acquisto nel modo più rapido ed efficiente possibile. Inutile investire troppo tempo su di loro con offerte o scontistiche quando ancora non sono pronti. Prima di farli entrare in funnel di vendita, puoi riscaldare il loro interesse e accrescere il loro desiderio verso le tue soluzioni tramite diverse strategie di lead nurturing.
Di seguito ti propongo due esempi operativi.
1. Crea una serie di e-mail di benvenuto
Una delle cose migliori che puoi fare è automatizzare il processo di benvenuto ai nuovi iscritti. Li accogli con i migliori contenuti inviati a intervalli appropriati. L'obiettivo? Guidarli passo dopo passo verso l'acquisto del tuo prodotto:
- quali problemi può risolvere
- quali vantaggi unici porta
- quali altre persone già lo usano con soddisfazione
Con una serie di e-mail di benvenuto puoi iniziare un'ampia discussione sull'argomento e poi restringere il campo quando il tuo lettore è pronto a prendere una decisione sull'opportunità o meno di fare affari con te.
2. Crea una campagna top of mind
A volte hai lettori che non sono nuovi, ma non hanno ancora preso la decisione di acquistare. Vuoi perché non li hai ancora convinti, vuoi perché i tempi non sono maturi. Fatto sta che ancora non sono pronti a impegnarsi. Ecco, per questi utenti crea una campagna Top of Mind.
Come suggerisce il nome, lo scopo di questa campagna è quello di mantenerti in cima alle mente del tuo lettore. In teoria, quando è finalmente pronto per prendere una decisione, penserà al tuo marchio, perché ti sei tenuto in contatto con lui per tutto il tempo. Con un software di marketing automation come Brainlead puoi impostare la campagna e lasciare che giri da sola lavorando per te. Ogni messaggio dovrà fornire contenuti preziosi e angoli differenti di come risolvi il grande problema del tuo utente.
Il rischio che corri?
Che se parli solo di te in modo autoreferenziale o mandi solo fuffa, otterrai l’effetto opposto, ovvero una valanga di disiscrizioni.