RFM: 3 strategie per migliorare le vendite del tuo e-commerce

Secondo Jay Abraham, tra i più grandi esperti di marketing al mondo e conosciuto anche come l’uomo da 9,4 MILIARDI di dollari, aumentare il numero di clienti è solo uno dei tanti passi verso la crescita aziendale, ma di certo non il più importante. 

Questo è vero soprattutto se consideri che acquisire un nuovo cliente costa dalle 5 alle 25 volte in più rispetto a mantenerne uno esistente (fonte: Harvard Business Review).

Perciò, se non sei partito ieri, puoi sfruttare strategie che potrebbero farti crescere in modo molto maggiore rispetto alle super costose campagne di acquisizione clienti.

Di quali strategie parlo?

1. Stimolare l’acquisto di chi ha comprato da poco o ha appena comprato, tramite attività di up sell e cross sell.
2. Incrementare la frequenza degli acquisti ripetuti (i clienti che hanno fatto più acquisti sono i multi-acquirenti e sono tra i più importanti clienti della tua lista). 
3. Aumentare il valore medio degli acquisti (ovvero il valore della quantità di denaro che ogni cliente della tua lista ha speso con te).

Matrice RFM: cos’è

Forse l’hai già capito, ma le strategie sopra racchiudono il concetto stesso della Matrice RFM:

1. giorni dall’ultimo acquisto (Recenza)
2. totale delle transazioni (Frequenza)
3. totale fatturato (Valore Monetario)

In pratica la matrice RFM è un insieme di dati incrociati su questi tre valori fondamentali relativi ai tuoi clienti (Recenza di acquisto, Frequenza di acquisto, Valore monetario).

Potrai realizzare strategie di Customer Value Marketing, con l'obiettivo di aumentare il valore del cliente, unendo in modo automatico 3 dimensioni che sono difficilissime da gestire senza il supporto di un software specifico.

Matrice RFM: perché è importante per il tuo e-commerce

In quanto strumento di segmentazione cliente avanzata, la matrice RFM ti permette di lanciare campagne pubblicitarie maggiormente personalizzate per ogni segmento e nell'identificazione di potenziali clienti chiave. 

Grazie a regole di automazione condizionali (“se fa questa azione o si verificano queste condizioni allora spostalo nella categoria seguente o precedente”) potrai migrare in modo automatico i clienti dai segmenti di clientela meno preziosi a quelli più preziosi per te. 

Cosa significa in parole povere?

Che automatizzi il processo di “spremitura cliente” e lo rendi molto più efficace di tutte le tecniche manuali e a singoli spot che potresti creare sui fattori citati sopra.

Come puoi farlo?

Con una piattaforma di marketing automation. Oltre ai vantaggi in termini di risparmio di tempo e di efficienza, la marketing automation attiva processi aziendali essenziali per qualsiasi reparto marketing moderno. 

• Per le aziende B2B parliamo di lead nurturing, lead scoring e gestione del ciclo di vita del lead. 
• Per le aziende B2C, include cross-sell, up-sell e retention. 
• E per tutti i business, include l’analisi del ROI (Return On Investment).

Quali azioni fare su un cliente che ha già acquistato da te?

Inserire un upsell nella thank you page è il modo migliore per far eseguire un’altra azione all’utente e aumentare il valore medio del carrello (AOV), nonché il valore monetario di ogni cliente.

Ma come fai a stimolare un utente che non acquista da un po’?

1. Per prima cosa devi avere un sistema che tracci il suo ultimo acquisto. 
2. In seconda battuta dovrai creare delle comunicazioni mirate che tengano conto di quanto ha acquistato, quando e con quale frequenza.

Nessun e-commerce ti permette di gestire queste variabili combinate tra loro.

Ecco perché ti serve un software di marketing automation che abbia tra le varie funzionalità anche quella della matrice RFM. 

Conoscere il tempo medio che passa tra gli ordini dello stesso cliente è un dato inestimabile da conoscere.

Sai perché?

Perché puoi stimolare gli acquirenti abituali al momento opportuno, ovvero quando hanno bisogno di comprare. 

Grazie a Brainlead potrai, per ogni cliente ricorrente, calcolare il tempo medio tra il 1° e il 2° ordine, ma anche tra il 2° e 3° ordine, tra il 3° e 4° ordine e così via.

Gestione delle metriche RFM su Brainlead

Quando un tuo cliente acquista finisce sul database di Brainlead.

A questo punto gli sarà assegnato un punteggio in base:

1. ai giorni dall’ultimo acquisto (recenza)
2. al totale delle transazioni (frequenza)
3. al totale fatturato (valore monetario)

Questo “score” varia da 1 a 4 per ognuno dei tre valori e si aggiorna man mano che passa il tempo e l’utente compie (o non compie) nuove transazioni.

La flessibilità di questa matrice è massima: puoi modellare i parametri secondo il tuo tipo di business, come vedi nell’immagine sotto, preso direttamente dal pannello Brainlead di un nostro cliente e-commerce:

Come vedi dall’immagine, il punteggio 1 (il più basso) è assegnato all’utente che non acquista da più di un anno.

Al contrario, il punteggio 4 (il più alto) è assegnato all’utente che ha acquistato da non più di 60 giorni.

Questi punteggi combinati tra loro vanno a generare diverse tipologie di profili, all’interno dei quali verranno raggruppati i tuoi acquirenti, in funzioni dei parametri che fanno registrare.

Gestione dei profili RFM su Brainlead

Cosa succede se un tuo acquirente ha al contempo

1. acquistato da meno di 60 giorni
2. fatto più di 11 acquisti
3. fatturato più di 500 euro?

Che si guadagna il profilo “Champion” (il nome è indicativo e puoi variarlo come meglio credi), come vedi nella schermata sotto: 

Riesci a intuire il potenziale incremento di vendite che ti possono portare questi profili?

Puoi creare campagne specifiche con offerte specifiche mirate solo a quel profilo utente.

La tua comunicazione diventa:

• personale (sulla base delle sue abitudini di acquisto)
• puntuale (nel momento giusto alla persona giusta)
• attraente (perché tiene conto di quanto spende e quanto spesso quel profilo cliente)

In poche parole, stimoli nuovi acquisti, senza fare spam e instaurando una relazione personale con i tuoi clienti.

La consapevolezza dei tuoi numeri aumenterà a dismisura e finalmente potrai far prosperare il tuo business online 

• senza svenarti su software di livello enterprise (che non ti restituiscono il valore per il quale li paghi)
• senza perdere giornate e pazienza a ricavare manualmente le metriche RFM che ti servono
• senza fare promozioni “a sentimento”, non basate su dati reali, buone solo a bruciarti soldi e sgretolare inesorabilmente il tuo cash flow.

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