Ti sei mai chiesto perché tutti i commerciali vogliono una quantità impressionante di lead nella loro pipeline?
Perché più lead significa più vendite, giusto?
Non necessariamente.
Mentre la costruzione di una pipeline di vendita è un obiettivo comune tra i commerciali, non è sempre il modo più efficace per vendere.
L’attenzione deve essere posta sulla qualità piuttosto che sulla quantità, intesa non solo come qualità dei lead nella propria pipeline ma anche come qualità delle interazioni che si hanno con questi lead.
Ecco alcune best practices da tenere a mente in merito alla gestione dei lead (Lead management).
Capisci le aspettative dei tuoi lead
Non tutti i lead raccolti saranno pronti all’acquisto, in verità statisticamente meno del 25% lo è.
Per esempio, non tutti coloro che visitano il tuo sito Web sono potenziali clienti.
Mentre chi interagisce con con il contenuto del tuo sito web, scaricando un white paper o iscrivendosi alla newsletter, sarà più propenso ad acquistare di un visitatore che visita una volta le pagine del tuo sito.
La presenza online oltre a fornirti dei contatti interessati ti permette anche di monitorare le azioni che questi compiono, per meglio identificare il loro interesse nei confronti del tuo prodotto, ovviamente non basta creare un sito per avere queste informazioni ma esistono software specifici di marketing automation come BrainLead in grado di tracciare le azioni dei lead ed archiviarle all’interno di un database.
Segmenta i lead per una comunicazione in target
Sulla base dei dati raccolti, i contatti devono essere raggruppati in diversi segmenti riconducibili al comportamento d’acquisto o alle esigenze percepite dai lead.
Alcuni (circa il 25% o meno) vengono chiusi in tempi brevi, mentre altri sono più cauti e hanno bisogno di più informazioni di follow-up.
La segmentazione ti consente di personalizzare in modo appropriato i messaggi di marketing rivolti a quest’ultimi per mostrargli come le loro esigenze possono essere soddisfatte dal tuo prodotto.
Aggiungi un tocco umano
Anche quando sono stati identificati i lead giusti, molti potrebbero essere ancora riluttanti a comprare.
Per questo le conversazioni devono offrire un’esperienza personalizzata con l’obiettivo di continuare a nutrire i lead portandoli alla decisione finale (acquisto del prodotto).
Lead nurturing: prendersi cura dei contatti interessati
Assegnati i punteggi, il tuo team dovrà lavorare affinché i lead con punteggi alti diventino clienti attivando campagne più dirette e specifiche.
Esempio: Facciamo ancora finta che la tua azienda produca biciclette elettriche. Un contatto potrebbe dimostrarsi particolarmente interessato soltanto ai white papers e non alle newsletter, e non sembrerebbe ancora pronto all’acquisto. Tale contatto andrebbe dunque analizzato (età, sesso, posizione geografica), valutato (con quanta frequenza scarica i white paper? In quale orario? A quali argomenti è più interessato?), e inserito in una determinata categoria (precedentemente stabilita dal marketing e dal commerciale).
Il marketing dovrà poi provvedere a coltivare i contatti di tale categoria con campagne adeguate ai dati ottenuti, per ottenere un’ulteriore conversione e trasformare il lead interessato ad un contatto vero e proprio.
Tracciare i prospect
I commerciali possono non rendersene conto, ma il passo più importante nella gestione dei lead consiste nel tracciamento delle loro azioni. E ‘ essenziale poter monitorare tutto, dal dettaglio più minuscolo alle loro preferenze reali.
Più sono le informazioni che riesci a tracciare sui lead, maggiore è la probabilità di convertirli in clienti paganti.
Ogni volta che i lead interagiscono con i sistemi aziendali, le informazioni derivanti dall’interazione devono essere tracciate. Tracciando questi elementi, puoi portare avanti la relazione con facilità cercando di soddisfare i bisogni del lead fino a convertirlo in cliente.
Mantenimento dei lead
Per evitare di perdere i lead fin’ora acquisiti, devi impiegare comunicazioni di follow-up (cicli di nurturing) personalizzate coerenti con le loro esigenze identificate con i dati raccolti per tenerli impegnati e interessati al prodotto fino all’acquisto.
In questi tempi non adottare una strategia di lead nurturing, può portare alla stagnazione delle vendite.
Mentre risulta fondamentale trovare i giusti prospect, e convertirli in clienti in maniera efficace ed efficiente con i giusti strumenti di marketing automation.