Quando si parla di cross-selling, esempi pratici possono essere di massima efficacia per far comprendere appieno la funzione e i vantaggi di questa specifica strategia di marketing. Tuttavia, gli esempi di cross-selling possono essere comprensibili solo ed esclusivamente nel momento in cui le definizioni di base sono ben chiare.
Cominciamo quindi con l’illustrare, in modo pratico e semplice, cos’è il cross-selling e quali sono le sue principali funzioni.
Si definisce il cross-selling quella tecnica di vendita che consiste essenzialmente nel proporre al cliente prodotti, servizi o accessori affini a prodotti, servizi o accessori da lui scelti. Tale proposta avviene nel momento in cui la trattativa commerciale è già stata chiusa. In generale, il cross-selling viene utilizzato spesso in abbinamento al già trattato up-selling: quest’ultimo altro non è che quella tecnica di vendita che mira a proporre la medesima categoria di prodotto o servizio richiesta da cliente, ma di livello e qualità superiore.
Ora che abbiamo chiarito al meglio la definizione di cross-selling, gli esempi pratici che possiamo fare risulteranno molto più chiari.
Vediamone alcuni:
- All’interno di un negozio di abbigliamento, la commessa conclude la vendita di un costume da bagno e immediatamente dopo propone alla cliente di acquistare anche il pareo ad esso abbinato.
- All’interno di un negozio di elettronica, il commesso propone al cliente un computer e, immediatamente dopo, chiude anche la vendita di un mouse e di una borsa porta-PC.
- All’interno di un negozio di telefonia, il tecnico conclude la vendita di uno smartphone e immediatamente propone con successo un auricolare wi-fi, una custodia e un caricabatterie di auto.
In termini di cross-selling, gli esempi possono dunque essere moltissimi. È facile inoltre comprendere come questa tecnica di vendita possa rivelarsi efficace in pressoché qualunque contesto, settore o tipologia di trattativa. Che si tratti di prodotti o servizi, la metodica del cross-selling si basa essenzialmente sulla capacità del venditore di percepire in modo nitido le necessità e le aspettative del cliente, e di intavolare una nuova trattativa commerciale basandosi proprio su di esse.
Va da sé che, per avere successo, il cross-selling dovrà essere effettuato con la massima cura e attenzione alla reale utilità dei prodotti accessori proposti.
Cross-selling marketing
Nel marketing, una strategia di vendita in cross-selling effettuata con la corretta metodica e tempistica può effettivamente portare a un miglioramento netto non soltanto delle vendite (e dunque del fatturato), ma anche della soddisfazione del cliente.
In effetti, chiunque riceva proposte di cross-selling mirate e trasparenti nella loro efficacia non potrà che percepire una spiccata accuratezza nel processo di vendita e, dunque, sentirsi trattato con particolare attenzione dal responsabile commerciale.
Lo sfruttamento “smart” di un bisogno primario è la base sulla quale agganciare una seconda vendita. L’obiettivo del commerciale dovrà essere sempre quello di puntare a un prodotto o servizio effettivamente affine a quello desiderato (e già acquistato) dal cliente, e che possa essergli realmente utile.
Una caratteristica chiave del cross-selling risiede infatti nella propensione all’acquisto generata nel cliente al termine di una prima vendita. Si tratta di un momento molto particolare in cui una strategia commerciale ben calibrata può portare alla soddisfazione di tutti gli attori coinvolti, ossia l’acquirente e il venditore.
Ecco alcuni consigli per mettere in pratica al meglio la metodica del cross-selling:
- Ascoltate il cliente con attenzione: lo studio delle sue necessità e richieste inespresse è la base sulla quale generare la seconda proposta commerciale. Ricordate che il cross-selling non è una tecnica di vendita primaria quanto piuttosto “aggiuntiva”, ossia di supporto a quella che utilizzate normalmente. Una buona partenza, dunque, vi collocherà già a metà del percorso.
- Valorizzate ciò che proponete: una corretta valorizzazione dei prodotti e dei servizi che volete vendere permetterà al cliente di comprenderne in vantaggi e, di conseguenza, di porsi in una forma mentis più orientata a ulteriori acquisti.
- Studiate a priori pacchetti e combo interessanti: non fatevi cogliere impreparati e abbiate ben presente quali servizi o prodotti possono essere accostati oppure prodotti in sinergia. La casualità non sempre paga; una corretta strategia, invece, è in grado di generare migliori risultati.
Avete già messo in pratica la tecnica di vendita del cross-selling? Esempi pratici di cross-selling vi vengono alla mente? Raccontateceli!