Il modo in cui il marketing acquisisce, qualifica, valuta e arricchisce l’interesse dei lead per poi passarli come opportunità di business alle vendite, per chiudere la trattativa si definisce LEAD MANAGEMENT.
Non sempre le aziende gestiscono i lead in modo appropriato e non tutte definiscono delle strategie per dare ai lead il giusto valore: è per questo che i commerciali ricevono spesso lead non qualificati e poco fruttuosi ed è per questo che molti dei potenziali clienti rimangono tali.
I lead dovrebbero essere coltivati ed analizzati con cura attraverso un processo di rilevamento e gestione automatizzato.
Marketing e Sales: la definizione di lead
Prima di parlare di come organizzare la gestione dei lead dobbiamo dare la giusta definizione al termine “lead”, ovvero dobbiamo fare in modo che marketing e vendite parlino la stessa lingua. Infatti accade spesso che il marketing dia al termine un’accezione diversa rispetto a quella data dalle vendite.
Generalmente il marketing definisce lead tutti i contatti che rispondono positivamente ad una campagna, mentre le vendite considerano utili soltanto pochi contatti giudicando gli altri una perdita di tempo perché non pronti all’acquisto.
Alla luce di quanto detto, i responsabili aziendali dovrebbero accordarsi su cosa rappresenta un lead per il proprio business e quando lo si debba ritenere pronto per essere convertito in cliente.
Ecco alcuni dati da prendere in esame :
- Dati demografici: da dove arrivano, i parametri dell’azienda ecc.
- Fonti dei lead: campagne pay per click, social media ecc.
- Informazioni legate ai comportamenti: numero di pagine viste, iscrizioni alle newsletter ecc.
Definiti i criteri su cui basare i lead davvero utili, non resta che stabilire, insieme, le strategie di analisi dei contatti pronti e di come questi possono essere trasformati in clienti.
Lead nurturing, coltivare i contatti, costruire relazioni
Per facilitare il lavoro del commerciale e convertire quanti più lead in potenziali clienti è importante, personalizzare le fonti e gli strumenti di contatto.
In pratica, è bene analizzare nel dettaglio i dati dei lead per poi poter costruire una relazione basata sui loro reali interessi. Email, webinar, social media, presentazioni e altro, sono i canali da utilizzare e da esaminare, in modo da poter individuare quali di questi funzionano meglio e quali e quanti sono i risultati effettivi. Creare strategie di comunicazione mirate è dunque importante per portare contatti interessanti al commerciale ed evitare perdite di tempo e costi elevati.
Per gestire campagne di questo tipo, è sempre consigliabile utilizzare software che garantiscano la visione globale del progetto e quindi il rilevamento rapido e sicuro dei dati acquisiti.
Lead scoring, assegnare punteggi
Risulta strategicamente utile il lead scoring, ovvero l’assegnare dei punteggi predefiniti ai lead. Il marketing e il commerciale potrebbero decidere di assegnare ai lead dei punteggi legati ai dati demografici e comportamentali. Tali parametri aiutano sia il marketing che il commerciale a capire come muoversi e quando (e come) agire per trasformare l’utente in cliente. Un esempio? Un utente, iscritto alla newsletter da tot tempo ed essendo un visitatore assiduo di tali pagine, potrebbe diventare un potenziale cliente perché, secondo valori precedentemente assegnati, è un lead interessante.
Con il lead scoring non solo si può percepire la reale attenzione del potenziale cliente nei confronti della vostra azienda, ma anche la reale attenzione della vostra azienda in quel cliente.
E’ ovvio che anche in questo caso i sistemi di automatizzazione possono venire incontro alle aziende e sono già molte le compagnie che adottano software di lead management per aumentare le vendite.
La tecnologia del lead management
Le soluzioni per la gestione e l’ottimizzazione dei lead sono stumenti in grado di ridurre i tempi di lavoro e i costi di manodopera. Gestire milioni di lead tutti i giorni può essere un compito arduo e gli applicativi permettono di evitare parte del lavoro e di concentrarsi solo sugli aspetti più importanti, ovvero sull’analisi dei dati per l’ottimizzazione di campagne e, quindi, per l’implementazione dei risultati.