È ormai comune leggere o recepire il termine up-selling, soprattutto nei contesti di marketing più avanzato. Tuttavia, il significato di questo termine non è ancora universalmente compreso, né lo è la sua utilità nei mercati attuali. Cerchiamo quindi di scoprire insieme cos’è e a cosa serve esattamente l’up-selling.
Va innanzitutto precisato che il termine up-selling identifica una serie di strategie di marketing che, soprattutto negli ultimi anni, sono sempre più utilizzate. Semplicisticamente, l’up-selling altro non è che un’offerta da proporre al cliente caratterizzata da una specifica peculiarità: quella di essere qualitativamente superiore all’idea di partenza del cliente stesso.
In buona sostanza, l’up-selling si fonda sul concetto di guidare il cliente verso un prodotto diverso da quello che aveva inizialmente ipotizzato di acquistare, proponendogli una soluzione significativamente più performante e più calibrata sulle necessità uniche del suo progetto. Ovviamente, tale proposta dovrà comunque mantenere intatte le funzionalità di base richieste dal cliente, ma avrà al contempo un margine di spesa superiore giustificato da una netta implementazione della soluzione. L’up-selling è pertanto, a livello commerciale, una strategia di maggiore avvicinamento al cliente e comporta non soltanto l’offerta di una soluzione in termini di prodotti o servizi, ma anche di consulenza di alto livello.
Seppure è vero che, a seguito di un’operazione di up-selling andata a buon fine, la spesa del cliente sarà maggiore, è ugualmente chiaro che i vantaggi che egli otterrà saranno significativamente implementati e sarà proprio questo a rendere giustificata la spesa ai suoi occhi.
In conclusione, attuare una strategia di up-selling significa proporre e vendere al cliente una o più alternative migliori, più costose e caratterizzate da maggiore marginalità rispetto a quanto inizialmente ipotizzato in fase di progetto. Da un punto di vista meramente strategico, l’utilità dell’up-selling è insita nella sua capacità di proporre soluzioni più complete e capaci di risolvere in modo più onnicomprensivo le necessità del cliente. Questa è la ragione per cui è essenziale, prima ancora di attuare una strategia di up-selling, che il cliente abbia ben chiare le motivazioni che ci spingono a proporgli un prodotto o un servizio significativamente più costoso: è importante che sia compresa appieno la fiducia che deve intercorrere tra il consulente e il cliente, perché essa rappresenta la base su cui costruire un rapporto commerciale ottimale e positivo per tutti gli attori coinvolti.
Quali sono i vantaggi dell’up-selling?
Ora che abbiamo chiarito al meglio la definizione di up-selling, è importante esplorare insieme i vantaggi che questa strategia di marketing di ultima generazione è in grado di generare.
Per praticità, ve li proporremo in un pratico punto elenco in modo che siano immediatamente comprensibili e facilmente memorizzabili. Prima di tutto, però, è importante sottolineare che una corretta strategia di up-selling deve necessariamente garantire un vantaggio netto non solo per l’azienda che vende, ma anche per quella che acquista. Questa modalità di marketing, infatti, non deve mai essere unilaterale.
Ecco a seguire i principali vantaggi dell’up-selling:
- Il cliente che acquista ha la possibilità di usufruire di prodotti, servizi e soluzioni qualitativamente superiori
- L’investimento maggiore è sempre giustificato da una proposta commerciale allettante
- Una corretta consulenza in fase di up-selling garantisce un continuum del rapporto commerciale tra cliente e fornitore
- Una corretta proposta di up-selling crea e sviluppa fiducia e confidenza tra le parti coinvolte
- Una corretta strategia di up-selling è in grado di valutare la situazione progettuale del cliente a largo raggio e in modo prospettico, così da gettare le basi per future nuove azioni commerciali
- L’up-selling non è solo prodotto o servizio, ma soprattutto valore aggiunto, consulenza e consiglio