Cosa significa il termine cross-selling, sempre più utilizzato nel marketing? Quali sono i principali vantaggi e l’utilità di questa strategia di vendita?
Cominciamo innanzitutto con le definizioni, che già da sole ci permetteranno di avere un quadro più completo di questa specifica strategia di marketing, spesso associata a quella (che abbiamo già trattato) dell’up-selling.
La prima cosa da chiarire è che il cross-selling, negli ultimi anni, si è sviluppato in particolar modo per le vendite in rete. Tuttavia, questa strategia di vendita è efficace, se ben applicata, anche in contesti commerciali tradizionali. La capacità di attuarla nel modo corretto garantisce non soltanto un più marcato soddisfacimento delle necessità del cliente, ma anche un aumento significativo di fatturato per il fornitore.
Il cross-selling è una tecnica di vendita che consiste essenzialmente nella proposta di prodotti, servizi o accessori direttamente correlati al prodotto, servizio o soluzione inizialmente scelti dal cliente. Questo tipo di offerta può avvenire sia contestualmente alla vendita della soluzione iniziale oppure in un momento successivo ad essa.
Per farvi un esempio pratico, il cross-selling più classico è quello effettuato presso i più celebri franchising di fast-food, che offrono ai consumatori che richiedono uno specifico piatto la possibilità di ottenere, con una spesa di poco maggiore, un intero menù: a fronte di un caffè, il cross-selling vede ad esempio la proposta di un’intera colazione composta da succo d’arancia, cappuccino e brioche; a fronte di un panino, viene proposto anche il contorno, la bevanda e il caffè e via discorrendo. Quello appena elencato è senz’altro uno degli esempi più classici di cross-selling a cui tutti siamo stati e siamo ripetutamente esposti.
Quali sono gli obiettivi del cross-selling?
Essenzialmente, il consulente che mette in atto questa strategia ha intenzione di aumentare il proprio fatturato e, al contempo, di implementare anche il numero di prodotti o servizi venduti. Ma c’è di più: una strategia di cross-selling corretta mette sempre al centro il cliente, con l’intento finale di offrirgli un servizio sempre più completo e più smart.
Il concetto di “smart” nell’ambito del cross-selling è infatti essenziale per il suo successo: la proposta di servizi, prodotti o soluzioni accessorie non deve mai avvenire in modo casuale ma, al contrario, tenere effettivamente in considerazione le reali necessità del cliente e, di conseguenza, il suo grado di soddisfazione a fronte dell’acquisto. Un cliente che è stato colpito da una corretta strategia di cross-selling non avrà mai l’impressione di aver acquistato servizi o prodotti inutili per gli obiettivi che desidera ottenere; al contrario, avrà la percezione marcata di aver concluso un buon affare, e di aver investito budget per l’acquisto di soluzioni che gli porteranno un effettivo vantaggio.
Cross-selling: come attuarlo correttamente
Come attuare una corretta strategia di cross-selling? Essenzialmente, è necessario che il consulente commerciale – ma anche il reparto vendite e il reparto marketing – tenga presenti una serie di fattori imprescindibili per il successo delle sue azioni.
- È importante monitorare e analizzare in modo costante il comportamento del cliente
- È essenziale procedere a livelli di profilazione sempre più dettagliati per il cliente, possibilmente con l’aiuto di specifici database
- È importante analizzare e sviluppare strategie commerciali personalizzate sul singolo cliente
- È vitale che tutte le parti coinvolte nella fase di prevendita, vendita e post-vendita comprendano e utilizzino appieno i dati di lead intelligence a loro disposizione
Oltre a questi consigli di carattere pratico, vale la pena ricordare che il cross-selling di successo sa sempre rispecchiare la nicchia di mercato del cliente, attraverso la proposta di prodotti correlati utili e coerenti; rispettare il naturale percorso del processo di vendita così da aumentare le probabilità di successo dell’azione commerciale e, soprattutto, tenere in considerazione le tempistiche più adeguate per il soddisfacimento della necessità del cliente.