Non sarebbe bello se ogni persona con cui hai parlato fosse un candidato ideale per il tuo prodotto o servizio?
Immagina un mondo in cui i consumatori interessati vengono da te, sanno esattamente quello che vogliono, e per conquistarli, tutto quello che devi fare è fornire le giuste informazioni più rapidamente della concorrenza.
Mentre questa sorta di utopia di vendita può rimanere un sogno, la tecnologia moderna sta comunque contribuendo a ottimizzare l'esperienza complessiva delle vendite.
La Lead Management è una di queste funzionalità che aiuta le aziende a monitorare e ottimizzare l'intero processo di vendita. Se non hai esperienza nelle vendite o nel marketing, potresti non avere familiarità con il concetto per questo di seguito ti spiego come funziona e perché il tuo business ne ha bisogno.
Cosa è la Lead Management
La Lead Management è il processo di monitoraggio e gestione dei potenziali clienti. A volte indicato come customer acquisition management o contact management e comprende generalmente i seguenti processi:
- Lead generation: le aziende creano l'interesse dei consumatori in prodotti o servizi, attraverso una serie di tattiche di content marketing, il cui obiettivo è portare il visitatore a registrarsi e chiedere informazioni. Queste spesso includono: blog posts, pubblicità, ebook, social media, eventi e campagne di advertising.
- Acquisizione richieste: tramite form vengono registrate le richieste fatte dai visitatori e raccolti i nuovi lead.
- Filtraggio, classificazione, distribuzione e contatto: i lead vengono organizzati in base alle richieste che hanno fatto, dando priorità a chi ha maggiori probabilità di diventare un cliente, e poi distribuiti ai venditori per essere contattati.
- Lead nurturing: tramite un invio programmato nel tempo di contenuti mirati e personalizzati, i lead vengono "nutriti", così da accrescere in loro l'interesse e predisporli all'acquisto. In questo medo il lead attraverserà tutto il funnel di vendita fino ad essere convertito in cliente.
La Lead Management diventa più complessa quando l’azienda cresce, gestire 200 lead è molto diverso che gestirne 2.000, 20.000 o anche 200.000. E quando quei lead si trasformano in clienti, le aziende devono continuare a coltivare quei rapporti. In breve, il follow-up è fondamentale per il mantenimento di elevati livelli di soddisfazione del cliente e l'efficienza delle vendite.
Lead vs. clienti
La Lead Management è spesso citata come una caratteristica quando si parla di software di Marketing Automation, quindi a volte è difficile capire la differenza tra i seguenti termini:
- Lead: Il lead è un utente potenzialmente interessato a un prodotto o servizio. Si tratta di un utente di cui conosciamo alcune informazioni personali, è già nel nostro database, ma che non si è ancora mostrato effettivamente interessato all'acquisto. In genere sono gli utenti appena registrati al sito, in una fase di ricerca informazioni, che possono con il tempo essere predisposti all'acquisto.
- Lead qualificato (Sales Ready): Il lead qualificato è un utente, che tramite il suo comportamento, ho dimostrato un interesse elevato e crescente verso un prodotto o servizio ed è pronto per essere consegnato alla forza vendite. Grazie all'allineamento tra la forza vendite ed il reparto marketing, definendo le regole di score, si possono identificare le caratteristiche per cui questo utente può definirsi qualificato.
- Cliente: Il cliente è un utente che ha già acquistato un prodotto e/o servizio in passato, è nel database clienti dell'azienda, e può essere ricontattato per azioni di up sell o fidelizzazione.
In definitiva la Lead Management è quella caratteristica che può rendere il tuo team di vendita più efficace creando pool di consumatori interessati, lavorando sui lead non qualificati. Dopo tutto, per un venditore, è più efficiente chiamare 10 lead qualificati invece di 30 non qualificati.
Perché avete bisogno della Lead Management
La Lead Management aiuta le aziende a capire quali tattiche stanno ottenendo i migliori risultati, in modo da poter ottimizzare la vostra strategia di vendita rendendola sia efficace che efficiente. Inoltre, dal momento che la gestione dei lead documenta la storia completa di una persona attraverso interazioni ed esperienze con la vostra azienda, è possibile analizzare esattamente come una persona è stato convertita da lead a prospect, e da prospect a cliente.
Per gestire con successo i funnel di vendita, i database automatizzati stanno diventando sempre più popolari. Il processo di vendita integra perfettamente la Lead Management, motivo per cui sempre più software di Marketing Automation offrono questa caratteristica.
In breve la Lead Management è la spina dorsale di una operazione di vendita di successo. Senza lead, non c'è bisogno di un sistema di Marketing automation o addirittura di un team di vendita. Questo è il concetto che copre la prima fase del ciclo di vendita per creare opportunità qualificate, e in ultima analisi, clienti soddisfatti.
Scopri alcuni esempi di lead management.