Lead Scoring: cos'è e come funziona

Lead Scoring: cos'è, come iniziare

L’obiettivo del marketing è generare lead caldi “pronti all’acquisto”.

Per questo è necessario valutare sia la qualità che la quantità dei lead generati cosi da poter misurare l’effettiva possibilità di conclusione della vendita, misurazione che può essere fatta con il lead scoring.

Statisticamente, meno del 30% dei lead generati sono pronti all’acquisto per questo è importante che i lead consegnati alle vendite siano qualificati e realmente interessati al business. Oggi il lead scoring rappresenta un pratico sistema per misurare il ROI ed analizzare strategie e canali adottati dal marketing, oltre a permettere alle vendite di concentrarsi sui contatti validi senza disperdere risorse preziose su quelli che invece dimostrano scarso interesse per il prodotto/servizio offerti.

In breve, lead scoring significa lavorare solo sui lead che possono davvero trasformarsi in clienti e permettere al business di crescere in termini economici.

Come iniziare a impostare il lead scoring

Per iniziare è importante capire se il metodo di valutazione attuale dei contatti funziona o è da migliorare, per capirlo prova a porti queste 2 domande::

  • Quanti contratti chiudono i tuoi venditori??
  • Quanti dei lead generati vengono convertiti in clienti dai tuoi venditori?

Se non sei in grado di dare una risposta a queste domande è probabile che tu non stia analizzando la giusta quantità di dati, o che tu non abbia un software di marketing automation, per gestire i dati dei lead e condividerli con le vendite. La collaborazione con le vendite ed un buon sistema di lead scoring sono fondamentali per comprendere quando un lead è pronto per diventare un cliente.

Come porsi le domande giuste per un buon lead scoring

Il primo passo per un buon lead scoring parte sicuramente dalle domande che rilevano gli aspetti demografici e comportamentali dei lead. Focalizzando l’attenzione del lead durante la compilazione del form su poche domande:

  • Titolo professionale
  • Dimensioni dell’azienda
  • Settore
  • Guadagni annuali
  • Numero di impiegati

Altrettanto importanti sono i dati comportamentali, rilevati dall’analisi delle azioni dei lead. In particolare, è importante conoscere, di ciascun lead:

  • Numero pagine viste
  • Numero di download
  • Tipo di download
  • Contenuti più letti
  • Contenuti delle pagine visitate
  • Attività recenti

Queste sono solo alcune delle variabili che possiamo utilizzare, anche se all’inizio è bene non esagerare e puntare solo su alcuni valori per evitare di confondere le idee.

Come raccogliere i dati

Per la raccolta dei dati utili all’assegnazione dei punteggi dei lead (lead scoring), possiamo utilizzare diversi modi:

Form di contatto: generalmente i form raccolgono pochi ma essenziali dati onde evitare di perdere l’attenzione dell’utente (vedi paragrafo precedente). Un form di contatto generalmente è incorporato nel sito o in una landing-page, e può avere scopi differenti come l’iscrizione alla newsletter o il download di un pdf, di un ebook o di un white paper.

Software di Marketing-Automation: è un software che automatizza l’assegnazione dei punteggi. Una volta stabiliti con le vendite i valori da assegnare, il sistema di Marketing-Automation aiuterà sia il marketing che le vendite a prenderne subito visione in modo ordinato e dettagliato..

A questo punto, raccolti i dati (con uno dei sistemi sopraelencati), puoi cominciare ad analizzarli e ad escludere i lead “inattivi”. Un lead non attivo è un lead che:

  • Si disiscrive alla newsletter
  • Non visualizza pagine
  • Pubblica commenti negativi sui social media

I lead che invece hanno raggiunto punteggi alti, da te prestabiliti, sono pronti per essere passati alle vendite.

In fine, è molto importante stabilire con le vendite una strategia che rilevi come, quando e quante volte si dovrà contattate quello che ormai sarà considerato un potenziale cliente.


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