Lead Scoring: i 5 errori comuni da evitare

1. Il sistema di lead scoring vi aiuta ad individuare i migliori lead e le migliori opportunità.

Ma avete considerato i vostri clienti nell'attuale sistema di lead scoring?

Il punteggio di lead scoring è utilizzato principalmente per valutare i nuovi arrivati, ma i clienti attuali non devono essere dimenticati, poiché questi possono visitare il vostro sito web alla ricerca di un aggiornamento, servizi aggiuntivi o anche di qualcosa di nuovo. Ci sono diversi modi per reinserire i clienti nel sistema di lead scoring molti dei quali dipendono da come i vostri venditori gestiscono i lead e dalla durata del vostro ciclo di vendita. Assicuratevi di non perdere le vostre opportunità meno costose - i vostri clienti attuali!

2. Avete impostato il vostro punteggio di lead scoring sulla base di best practices di settore adottando i principi di collaborazione, flessibilità, semplicità, e trasparenza con il reparto vendite durante l'intero processo di implementazione.

Ma state valutando costantemente le regole impostate?

Anche se le regole di lead scoring sono state stabilite in stretta collaborazione con le vendite in fase di implementazione, è fondamentale avere un processo di valutazione che permetta di ottimizzare costantemente il vostro punteggio di lead scoring nel corso del tempo. I vostri venditori devono essere in grado di valutare ogni lead su una scala di valori. sarà quindi l'analisi di questa valutazione applicata al sistema di lead scoring impostato, a rivelare l'affidabilità delle regole applicate o a portare delle modifiche significative ad esso.


3. Siete concentrati sulla produzione di un elevato numero di contatti caldi.

Ma avete un sistema affidabile di lead nurturing invece di perdere tempo e soldi nel cercare lead caldi?

Il vostro team vendite è affamato di lead caldi, quelli più vicini ad essere convertiti in clienti/acquirenti ed il marketing è focalizzato sulla fornitura del maggior numero di questi. Ma trascurare quelli non abbastanza caldi si può rivelare un tragico spreco di potenziale e denaro. Con un solido programma di lead nurturing che offre contenuti e un elevato livello di personalizzazione, potrete raddoppiare i vostri lead caldi senza spendere un centesimo in più sulle campagne.

4. Il vostro team di vendita lavora con una pipeline organizzata in base allo score.

Ma il vostro team di vendita è in grado di comprendere rapidamente quali sono gli interessi del lead che deve contattare?

Lo score assegna un punteggio ad ogni lead e li organizza in base al punteggio ottenuto, in modo che quelli più caldi possano essere facilmente trovati e contattati. E' importante fornire alla vostra forza vendite dei lead semplici da leggere con delle indicazioni mediante flag o tags che ne identificano gli interessi e le attività. Per esempio, potete identificare chi effettua una ricerca sul sito? Utilizzando dei tags potrete facilmente e velocemente identificare questi visitatori in base ai contenuti che hanno ricercato. Permettendo al team vendite di eseguire  rapidamente e facilmente il loro contatto di follow-up e le successive iniziative che trasformeranno il lead in cliente.

5. Grazie al lead scoring i lead di valore hanno avuto una crescita trimestrale del 28%.

Ma state misurando quanto vi porta il follow-up su questi lead?

Avete una pipeline remunerativa e il vostro sistema di lead scoring lavora bene, fornendo al tuo team di vendita dei lead sales-ready. Ma cosa succede ai tuoi contatti, una volta che vengono gestiti dal team vendite?

  • Quanti di loro sono stati contattati ed in che modo (telefono, e-mail, incontro personale, ecc)?
  • La pipeline distribuisce equamente i lead tra i vostri venditori?
  • I vostri venditori sono in grado di contattare in modo tempestivo ogni lead fornito?
Una costante analisi e reporting sul follow-up dei lead vi aiuterà a rispondere a queste domande e garantire che gli sforzi di marketing e di vendita siano allineati e produttivi.

Fare le domande di cui sopra vi aiuterà a prendere le misure per sfruttare le opportunità nascoste oltre a mettere a punto il vostro sistema di lead scoring, con conseguente miglioramento dei processi di vendita, tutto per: aumentare il vostro ROI, il fatturato dell'azienda e il successo della collaborazione tra vendite e marketing per migliorare i risultati.


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