Lead Management: 3 esempi pratici

Lead Management: 3 esempi pratici

La gestione dell’intero processo di lead management è una delle chiavi fondamentali per il successo di un’azienda.

Analizzare e gestire i contatti ottenuti con le campagne di marketing è uno degli aspetti più importanti ai fini della vendita di un prodotto e/o di un servizio e piccole, medie e grandi imprese dovrebbero avere chiari i possibili risultati di questa parte che lega le sezioni del marketing e del commerciale. La gestione di un contatto prevede il prendersi cura di tutti quegli utenti che sembrano essere interessati al servizio/prodotto dell’azienda, ma anche di quegli utenti che potrebbero avere un grado d’interesse meno alto, ma per i quali potrebbe essere significativo comunque attivare campagne di marketing adeguate e per stabilire un rapporto che li porti ad avere fiducia nel marchio o nell’azienda.

Nel mare magnum di offerte del web, il customer care, l’approccio con l’utente e la cura del cliente sono indispensabili. Per raggiungere gli obiettivi di vendita è necessario che l’azienda esamini i risultati del marketing (i lead) e ridefinisca strategie di fidelizzazione e di vendita basandosi sull’analisi dei dettagli. I contatti generati dalle campagne di marketing dovrebbero quindi essere presi in analisi definiti dal marketing e dal commerciale.

Lead management: l’organizzazione prima di tutto

Gestire i contatti: immaginarlo e dirlo è molto semplice, ma dietro il processo di “lead management”, o di “gestione dei contatti”, c’ è, o dovrebbe esserci, un sistema molto ben organizzato fatto di persone e strumenti. Cosa significa? Le risposte alle campagne di marketing online possono essere molteplici: iscrizioni alle newsletter, like su pagine Facebook, download di white paper e pdf ecc.

Ogni azienda ha (o dovrebbe avere) una strategia legata ai propri interessi e quelli dei potenziali clienti e ogni azienda ha (o dovrebbe avere) un metodo personale per analizzare e gestire i contatti provenienti da varie azioni di marketing. Tali contatti, una volta considerati realmente interessati al prodotto o servizio, verranno contattati dall’ufficio commerciale per essere poi convertiti in clienti. E tutti gli altri contatti che fine fanno? E’ statisticamente provato che per una semplice mancanza di organizzazione molti dei contatti potenzialmente interessati vengono persi. Sarebbe invece necessario analizzare i dati relativi per poterli “recuperare” ed eventualmente stabilire una connessione. Una buona organizzazione prevede l’utilizzo di un CRM, ovvero di uno strumento che sia in grado, in modo automatico, di raccogliere i dati che verranno presi in esame nel loro insieme, dai reparti del marketing e del commerciale.

Esempio: Per attirare potenziali clienti, attivi una campagna di marketing basata su annunci pubblicitari e l’utilizzo di social network. Tutti i contatti generati (lead) dovranno essere analizzati e conservati per capire chi è veramente interessato al tuo prodotto/servizio. I dati dei lead, demografici e comportamentali, ti serviranno a concentrare le tue campagne e a migliorare il servizio di assistenza al cliente. Usa un CRM per raccogliere, visualizzare e analizzare i lead in modo tale da evitare sprechi di tempo e di risorse.

Il lavoro di squadra

Commerciale e marketing dovrebbero lavorare insieme e stabilire, insieme, dei sistemi di valutazione dei lead. Inserire i contatti ricavati dalle azioni di marketing in un sistema di categorizzazione, facilita il compito di tutti. Analizzare i dati demografici e comportamentali di un contatto può semplificare il lavoro dell’ufficio maketing, che potrà ridefinire le strategie, e semplificare il lavoro dell’area vendite, che sarà in grado di studiare e di usare il giusto approccio.

Lead scoring: Assegnare i punteggi

Il tuo team dovrà stabilire dei criteri di valutazione e nello specifico dovrà assegnare un punteggio alle azioni e agli attributi dei lead. Ogni utente, in fase di contatto con l’azienda, lascia infatti dei dati personali e compie delle azioni più o meno guidate. Tutte le informazioni devono venire registrate e successivamente analizzate.

Esempio: poniamo il caso la tua azienda produca biciclette elettriche e che l’ufficio marketing abbia attivato una campagna di newsletter focalizzata sugli aspetti positivi del prodotto e abbia aperto una sezione del sito con white papers sull’ecologia, scaricabili gratuitamente (previa iscrizione). I

l tuo team assegnerà un punteggio ad ogni azione dei lead. Il download di white papers potrebbe avere come punteggio un 10, l’iscrizione alla newsletter un 20 e il numero di telefono un 30. Ma un punteggio lo avranno anche il numero di visite delle pagine, il tipo di ricerca all’interno del sito, le fonti da cui giungono ecc.
I lead che raggiungono un punteggio finale prestabilito, ad esempio 100, saranno pronti per essere contattati dall’ufficio commerciale. I lead con un punteggio minore di 50 (basandosi sempre su un punteggio prestabilito), sarà un lead da esludere definitivamente; un lead con un punteggio diciamo di 75 punti, sarà un lead di cui prendersi cura.

E’ ovvio che anche nella creazione di modelli di lead scoring (di assegnazione di punteggi), un CRM può venirti incontro, automatizzando il processo e registrando tutte le informazioni che verranno poi usate per calcolare i punteggi.

Lead nurturing: prendersi cura dei contatti interessati

Assegnati i punteggi, il tuo team dovrà lavorare affinché i lead con punteggi alti diventino clienti attivando campagne più dirette e specifiche.

Esempio: Facciamo ancora finta che la tua azienda produca biciclette elettriche. Un contatto potrebbe dimostrarsi particolarmente interessato soltanto ai white papers e non alle newsletter, e non sembrerebbe ancora pronto all’acquisto. Tale contatto andrebbe dunque analizzato (età, sesso, posizione geografica), valutato (con quanta frequenza scarica i white paper? In quale orario? A quali argomenti è più interessato?), e inserito in una determinata categoria (precedentemente stabilita dal marketing e dal commerciale).

Il marketing dovrà poi provvedere a coltivare i contatti di tale categoria con campagne adeguate ai dati ottenuti, per ottenere un’ulteriore conversione e trasformare il lead interessato ad un contatto vero e proprio.

In sintesi

  • Organizza in modo ordinato un processo di lead management
  • Raccogli i lead con un CRM
  • Fai in modo che il marketing e il commerciale lavorino insieme
  • Assegna punteggi ai tuoi lead con un CRM
  • Lavora su campagne mirate

Condividi su:

Hai domande, cerchi informazioni? Scrivici compilando il form: sarai ricontattato dal nostro team.